海外市場(chǎng)是您從進(jìn)入到拖車(chē)之后一直在負(fù)責(zé)的一塊業(yè)務(wù)，最近剛完成了172輛拖車(chē)出口馬耳他的交易，這單生意對(duì)于拖車(chē)的意義在哪里？

  這個(gè)案子我們花了一年半的時(shí)間。第一，拖車(chē)我們真正在歐洲賣(mài)得不多，這次第一次向歐盟國(guó)家批量出口拖車(chē)車(chē)；第二，我們第一次向歐洲大的運(yùn)營(yíng)商銷(xiāo)售，ARRIVA是一個(gè)比較大的公司，他們的車(chē)輛在12個(gè)歐盟國(guó)家有運(yùn)營(yíng)，說(shuō)明我們的客戶(hù)群體發(fā)生了改變，在向一線(xiàn)的運(yùn)營(yíng)商發(fā)展。

  剛進(jìn)入歐盟市場(chǎng)的時(shí)候，我們的資源、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)都不足以能夠跟頂級(jí)的運(yùn)營(yíng)商合作，隨著企業(yè)的慢慢發(fā)展，雙方也在互相觀察。我上個(gè)禮拜去英國(guó)談合作，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在全歐洲專(zhuān)業(yè)的媒體都在關(guān)注這件事情，有很多的報(bào)道，態(tài)度有疑惑的、有驚訝的，有覺(jué)得這是水到渠成的。對(duì)于歐洲的運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，基本上是在看中國(guó)的企業(yè)進(jìn)來(lái)了以后會(huì)怎么發(fā)展，是會(huì)長(zhǎng)期發(fā)展，還是只是一個(gè)公司來(lái)試水。

  除了在歐洲市場(chǎng)已經(jīng)打開(kāi)了之后，接下來(lái)的計(jì)劃是進(jìn)軍美國(guó)了，拖車(chē)從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等等方面的優(yōu)勢(shì)是什么？您靠什么來(lái)打開(kāi)這一塊市場(chǎng)？

  對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家的拖車(chē)市場(chǎng)，主要有這么幾點(diǎn)：第一，產(chǎn)品一定要有先進(jìn)性；第二，必須要有能夠跟對(duì)方有比較好的溝通團(tuán)隊(duì)。這方面是我們拖車(chē)的強(qiáng)項(xiàng)，我們無(wú)論是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)還是技術(shù)團(tuán)隊(duì)都能夠比較好地理解歐美客戶(hù)的需求，客戶(hù)跟我們打交道他們覺(jué)得不累。對(duì)于客戶(hù)來(lái)講這是非常重要的，因?yàn)橹袊?guó)有一百多家拖車(chē)廠(chǎng)，他不會(huì)跟這么多家接觸，他們要尋找有共同理念的公司合作。對(duì)于歐美的運(yùn)營(yíng)商和代理商，他們更注重的是5到10年后我們公司想做什么，如果他看不到公司中長(zhǎng)期的投資方向，他的投資就變得沒(méi)有把握。

  從傳統(tǒng)的觀念來(lái)看，我們中國(guó)的拖車(chē)產(chǎn)品比較于國(guó)外的品牌，在品牌力和產(chǎn)品檔次上都是相對(duì)低的。能不能認(rèn)為我們的競(jìng)爭(zhēng)力仍然還是體現(xiàn)在價(jià)格方面？

  對(duì)于拖車(chē)價(jià)格肯定是一個(gè)重要的因素，但是也未必是唯一因素，因?yàn)榭蛻?hù)使用中國(guó)的產(chǎn)品，一定追求好的性?xún)r(jià)比。中國(guó)除了我們有一定的成本優(yōu)勢(shì)以外，其它的東西未必就可以不管。比如說(shuō)我們的規(guī)格能不能符合他們的需求，這不是那么簡(jiǎn)單的事情，對(duì)車(chē)子重量的要求客戶(hù)可能相差很大。我們的優(yōu)勢(shì)還體現(xiàn)在大批量的快速交貨上。歐洲公司不具備大規(guī)模生產(chǎn)的習(xí)慣，中國(guó)市場(chǎng)有本土的優(yōu)勢(shì)，可以在很短的時(shí)間內(nèi)交大量的拖車(chē)。此外，要把客戶(hù)的擁有成本降到最低。中國(guó)的拖車(chē)企業(yè)更多的應(yīng)該放在后面，怎么樣幫助客戶(hù)節(jié)約維修的成本，幫助客戶(hù)降低運(yùn)營(yíng)的損失，降低他運(yùn)營(yíng)的油耗。因?yàn)橐惠v車(chē)從買(mǎi)回去到報(bào)廢的整個(gè)生命周期，買(mǎi)車(chē)成本只占30%左右，后面包括大量的油耗、維修等費(fèi)用占了70%。企業(yè)光有這前期購(gòu)買(mǎi)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有用。